SIMBIOSIS MUTUALISME ANTARA AKTIVITAS PERSONAL SELLING DAN KEPUTUSAN PEMBELIAN KAMAR HOTEL: STUDI DI SMART HOTEL LUBUKLINGGAU

Indra Kusumawardhana

Hotel Manajemen, Universitas Bina Nusanatara Email: [email protected]

Yuniar Meilyanti

Hotel Manajemen, Universitas Bina Nusanatara

Email: [email protected]

ABSTRAK

Studi penelitian ini ditujukan untuk mengetahui simbiosis mutualisme antara kegiatan “personal selling” dengan keputusan pembelian kamar di Smart Hotel Lubuklingga sebagai upaya untuk peningkatan pengetahuan produk dan kualitas pelayanan. Simbiosis mutualisme adalah interaksi dan hubungan antara dua atau lebih individu/ oragnisme yang saling menguntungkan. Metode penelitian kuantitatif dilakukan pada studi ini dengan memilih asosiatif kausal dengan regresi berganda dalam menganalisa data menggunakan bantuan program SPSS dalam mengolah data statistic. Pengumpulan data diperoleh dari survey online menggunakan google form kepada pelanggan Smart Hotel Lubuklingga. Dua variabel penelitian telah ditentukan yaitu variabel Y yang mewakili variabel keputusan pembelian dan variabel X dengan indikator yang terbagi menjadi X1 sampai X5 untuk pembentuk variabel personal selling. Hasil yang dicapai dari olah data SPSS didapatkan nilai uji F sebesar 37.118, R sebesar 0.850, dan R square sebesar 72.3% sehingga ditemukan adanya pengaruh dari aktivitas personal selling terhadap keputusan pembelian kamar di Smart Hotel Lubuklinggau sebesar 72.3%. Selanjutnya, dapat dipahami bahwa simbiosis mutualisme tercapai antara “sales person” dengan pelanggan Smart Hotel Lubuklingga. Diskusi dan rekomendasi untuk pendekatan meningkatkan pengetahuan produk dan kepuasan layanan tamu juga dibahas selain untuk keterbaharuan tinjauan pustaka mengenai bauran pemasaran juga sebagai temuan baru untuk cara meningkatkan pembelian kamar hotel dan masukan bagi departemen sales & marketing di hotel. Peneltian selanjutnya diharapkan dapat menutup 27.7% variabel-variabel lain yang tidak diteliti di studi ini.

Kata Kunci: personal selling, keputusan pembelian, Smart Hotel Lubuklinggau.

Pendahuluan

Bisnis pariwisata di Indonesia sangatlah potensial dan menjanjikan mengingat Indonesia kaya akan keindahan alam, keragaman, dan keunikan budaya (Kemenparekraf, 2020). Seiring bertambahnya jumlah turis domestik dan mancanegara di berbagai kota wisata di Indonesia, hotel menjadi pilihan paling familiar sebagai akomodasi para turis. Selain sebagai akomodasi para turis yang ingin berwisata, hotel juga menjadi pilihan bagi para pebisnis domestik maupun mancanegara untuk menginap ketika sedang melakukan perjalanan dinas.

Kota Lubuklinggau memiliki posisi geostrategis dengan menjadi kota perlintasan jalur tengah pulau Sumatera yang menghubungkan Provinsi Sumatera Selatan dengan Provinsi Bengkulu di sisi Barat, Provinsi Lampung di sisi Selatan, dan wilayah lainnya di bagian utara Pulau Sumatera (Pemkot Lubuklinggau, n.d). Dengan bertemunya berbagai arus lalu lintas tersebut, Kota Lubuklinggau menjadi kota pertemuan berbagai kepentingan sosial, ekonomi, dan budaya, juga kota transit sebagai tempat beristirahatnya pelaku bisnis dari rangkaian perjalanan bisnisnya. Konsekuensi logis dari berpadunya berbagai kepentingan tersebut mendorong para wirausahawan untuk mendirikan bisnis hotel di kota ini. Lebih lanjut, BPS Kota Lubuklinggau memberikan data mengenai pertumbuhan hotel di Kota Lubuklinggau, yaitu sebanyak 43 hotel pada tahun 2019, naik hampir 10% dari tahun 2018 yang hanya sebanyak 40 hotel. BPS Kota Lubuklinggau juga menerbitkan data mengenai jumlah tamu asing dan domestik pada hotel bintang di Kota Lubuklinggau yakni sebanyak 138.834 orang.

Pesatnya pertumbuhan hotel-hotel berbintang di Kota Lubuklinggau mengakibatkan persaingan bisnis antara satu hotel dengan hotel lainnya tidak dapat terelakkan lagi (Yati, 2020). Para pelaku usaha hotel beserta jajaran manajemennya berlomba-lomba untuk memberikan fasilitas dan pelayanan yang terbaik agar dapat memuaskan para pengunjung maupun tamu yang menginap. Termasuk juga usaha

Smart Hotel Lubuklinggau dalam usaha memenuhi target penjualan tidak terlepas dari penerapan marketing communication mix, salah satunya ialah strategi personal selling yang menjadi fokus utama di studi ini dan juga dinilai cukup efektif bagi aktivitas di departemen sales & marketing hotel, khususnya yang dilakukan oleh para sales executive sebagai tim penjualan yang membantu bisnis hotel dalam menawarkan fasilitas dan menjual kamar kepada calon tamu. Smart Hotel Lubuklinggau adalah hotel berbintang empat yang didirikan pada tahun 2010 dan terletak di Jl. Yos Sudarso, Jawa Kanan Ss, Lubuk Linggau Tim. II, Kota Lubuklinggau, Sumatera Selatan, 31621. Smart Hotel Lubuklinggau mengedepankan konsep hotel yang terjangkau, tetapi tetap memiliki fasilitas dan pelayanan terbaik. Terletak di jantung kota Lubuklinggau dan dapat ditempuh sekitar 20 menit dari Bandara Silampari. Smart Hotel Lubuklinggau menawarkan akses strategis ke objek wisata favorit di sekitarnya sehingga para tamu hotel dapat mengunjungi Bukit Sulap sebagai salah satu tempat wisata yang ada dengan waktu tempuh hanya sekitar 8 menit dan Wisata Alam Air Terjun Temam dengan jarak tempuh 26 menit berkendara. Untuk detail info mengenai fasilitas dan lokasi Smart Hotel Lubuklinggau dapat di akses di halaman sosial media seperti Instagram yaitu @smartlinggau.

Topik pengaruh aktivitas personal selling terhadap keputusan pembelian ini pernah diteliti oleh Chandra (2016) yang kemudian menyimpulkan bahwa variabel direct marketing dan variabel personal selling berpengaruh signifikan secara simultan dan parsial terhadap keputusan pembelian Pie Elis. Penelitian lain juga dilakukan oleh Sumitra (2020) yang sama kembali menyimpulkan bahwa hasil analisis regresi sederhana yaitu Y= 4,101+0,842x dengan koefisien determinasi (R) sebesar 0,792 yang menunjukan bahwa personal selling mempunyai tingkat hubungan yang kuat terhadap keputusan pembelian dengan nilai R Square sebesar 62,7 %.

Tetapi diskusi mengenai hubungan antara sales executive di hotel dengan pelanggan/ tamu hotel masih perlu dibicarakan dan seberapa besar pengaruh aktivitas sales person dalam mempengaruhi keputusan pembelian kamar masih perlu

diteliti. Tentunya studi ini fokus untuk sales Smart Hotel Lubuklinggau supaya tidak kalah bersaing di dalam bisnis hotel di di Kota Lubuklinggau dengan merinci lebih jauh aktivitas personal selling menjadi lima variabel turunan yaitu approach, presentation and demonstration, handling objection, closing, dan follow-up sehingga didapatkan analisis regresi yang lebih akurat dan mengetahui apakah ada dan seberapa besar pengaruh dari aktivitas personal selling terhadap keputusan pembelian kamar di Smart Hotel Lubuklinggau.

TINJAUAN PUSTAKA

Pemasaran dan Bauran Pemasaran

Pemasaran imerupakan isalah isatu idari ikegiatan-kegiatan ipokok iyang idilakukan ioleh ipara ipengusaha idalam iusahanya iuntuk imempertahankan ikelangsungan ihidupnya, iuntuk iberkembang, idan iuntuk imendapatkan ilaba. iBerhasil iatau itidaknya idalam ipencapaian itujuan ibisnis itergantung ipada ikeahlian ipengusaha idi ibidang ipemasaran, iproduksi, ikeuangan, imaupun ibidang ilain. iSelain iitu ijuga itergantung ipada ikemampuan iuntuk imengombinasikan ifungsi-fungsi itersebut iagar iorganisasi idapat iberjalan ilancar i(Swastha, 2018). Selanjutnya, Rangkuti dalam Atiko, Sudrajat, dan Nasionalita (2016) imendefinisikan ipemasaran isebagai isuatu iproses ikegiatan iyang idipengaruhi ioleh iberbagai ifaktor isosial, ibudaya, ipolitik, iekonomi, idan imanajerial. IAkibat idari ipengaruh iberbagai ifaktor itersebut iadalah imasing-masing iindividu imaupun ikelompok imendapatkan ikebutuhan idan ikeinginan idengan imenciptakan, imenawarkan, idan imenukarkan iproduk iyang imemiliki inilai ikomoditas. Berdasarkan idefinisi-definisi yang disebutkan, imaka idapat idisimpulkan ibahwa ipemasaran iadalah isuatu iaktivitas iyang idilakukan ipengusaha iuntuk imempertahankan ikelangsungan ihidupnya, iberkembang, idan imendapatkan ilaba, iyang idipengaruhi iberbagai ifaktor idan iproses iperencanaan idan ipelaksanaan

ikonsepsi, isehingga iindividu imaupun ikelompok imendapatkan ikebutuhan idan ikeinginan idengan imenciptakan, imenawarkan, idan imenukarkan iproduk.

Dalam imemasarkan isuatu iproduk iatau ijasa idalam isebuah iperusahaan, idiperlukan isuatu ipendekatan iyang imudah idan ifleksibel iyang ibiasa idisebut isebagai ibauran ipemasaran (marketing imix). Kotler idan iAmstrong (2018) menyatakan bahwa bauran ipemasaran imerupakan iseperangkat ialat ipemasaran iyang idigunakan iperusahaan iuntuk iterus imenerus imencapai itujuan iperusahaannya idi ipasar isasaran. iKemudian iSumarni idan iSoeprihanto dalam Wona, Timuneno, dan Fanggidae (2021) imendefinisikan ibauran ipemasaran isebagai ikombinasi idari ivariabel iatau ikegiatan iyang imerupakan iinti idari isistem ipemasaran iyaitu iproduk, iharga, ipromosi, idan idistribusi. iDengan ikata ilain idefinisi ibauran ipemasaran iadalah ikumpulan idari ivariabel iyang idapat idigunakan ioleh iperusahaan iuntuk idapat imemengaruhi itanggapan ikonsumen. Selanjutnya, dapat dipahami bahwa bauran ipemasaran iatau imarketing imix imerupakan ikombinasi idari iseperangkat ialat ipemasaran iyang idigunakan iperusahaan iuntuk imencapai itujuannya, isalah isatunya iuntuk imemengaruhi ikonsumen.

Dalam ibauran ipemasaran iterdapat iseperangkat ialat ipemasaran iyang idikenal idengan iistilah ipemasaran i4P iyang idigunakan iuntuk ipemasaran ibarang, iyaitu iProduk i(Product), iHarga i(Price), iTempat iatau iSaluran iDistribusi i(Place) idan iPromosi i(Promotion). iSedangkan idalam ipemasaran ijasa, iterdapat ialat ipemasaran itambahan iseperti: iPersonal i(People), iBukti iFisik i(Physical ievidence), idan iProses i(Process), isehingga idikenal idengan iistilah ipemasaran i7P i(Kotler idan iAmstrong, i2018). I

Kegiatan pemasaran membutuhkan aktivitas promosi sebagai salah satu faktor utama dalam memperkenalkan produk atau jasa kepada konsumen. Rangkuti dalam Atiko, Sudrajat, dan Nasionalita (2016) menyatakan bahwa promosi berasal dari kata promote dalam bahasa iInggris, iyang iartinya “sebagai imengembangkan iatau

imeningkatkan”. iPengertian itersebut ijika idihubungkan idengan ibidang ipenjualan iberarti isebagai ialat iuntuk imeningkatkan iomzet ipenjualan. iSwastha (2018) imendefinisikan ipromosi isebagai iarus iinformasi iatau ipersuasi isatu iarah iyang idibuat iuntuk imengarahkan iseseorang iatau iorganisasi ikepada itindakan iyang imenciptakan ipertukaran idalam ipemasaran. iSedangkan ipromosi imenurut iKotler dan Armstrong (2018) iadalah imencakup isemua ialat ibauran ipemasaran i(marketing imix) iyang iperan iutamanya iadalah ilebih imengadakan ikomunikasi iyang isifatnya imembujuk. Tjiptono (2019) imenjelaskan ilebih ilanjut imengenai itujuan iutama ipromosi iyaitu iuntuk imenginformasikan, imemengaruhi/membujuk, iserta imengingatkan isasaran ipelanggan itentang iperusahaan idan ibauran ipemasarannya.

Dalam ikegiatan ipemasaran, ikita imengenal imacam-macam ipromosi iatau idisebut ijuga idengan ibauran ipromosi/promotional imix. iBauran ipromosi iadalah ikombinasi istrategi iyang ipaling ibaik idari ivariabel-variabel iperiklanan, ipersonal iselling, idan ialat-alat ipromosi iyang ilain iyang isemuanya idirencanakam iuntuk imencapai itujuan iprogram ipenjualan. Penelitian ini memilih kepada diskusi bauran promosi yang di fokuskan kepada salah satu variabel penjualan yang ada yaitu personal selling.

Penjualan iPerorangan (Personal iSelling)

Kotler idan iAmstrong (2018) imenyatakan ibahwa ipenjualan iperorangan iatau ipersonal iselling iadalah ipresentasi ipribadi ioleh ipara iwiraniaga i(salesman) iperusahaan idalam irangka imenyukseskan ipenjualan idan imembangun ihubungan idengan ipelanggan. Senada idengan iKotler idan iAmstrong (2018) imendefinisikan ipersonal iselling isebagai iinteraksi iantarindividu iyang isaling ibertemu imuka idengan itujuan iuntuk imenciptakan, imemperbaiki, imenguasai, iatau imempertahankan ihubungan ipertukaran iyang isaling imenguntungkan isatu isama ilain. iSedangkan iTjiptono (2019) imendefinisikan ipersonal iselling isebagai

ikomunikasi ilangsung i(tatap imuka) iantara ipenjual idan icalon ipelanggan iuntuk imengenalkan isuatu iproduk ikepada icalon ipelanggan idan imembentuk ipemahaman ipelanggan iterhadap isuatu iproduk isehingga imereka ikemudian iakan imencoba imembelinya. Demikian dapat di mengerti bahwa, Personal iselling iadalah ipromosi ipenjualan iyang idilakukan idengan idua iarah idan idinilai ilebih iefektif idalam imemasarkan iproduk, ikarena itujuan iakhir idalam isuatu ipromosi iadalah imelakukan ipenjualan. iSelain iitu ipersonal iselling imerupakan iaktivitas ikomunikasi iantara iprodusen yang idiwakili ioleh itenaga ipenjual idengan ikonsumen ipotensial iyang imelibatkan ipikiran idan iemosi, iserta itentu isaja iberhadapan ilangsung (face ito iface). iOleh ikarena iberhadapan ilangsung idengan ikonsumen ipotensial, ipersonal iselling imemiliki ikelebihan idibandingkan idengan ialat ipromosi ilainya.

Proses Penjualan Perorangan (Personal Selling)

Kotler i& iAmstrong (2018) imenjelaskan ilangkah-langkah idalam iproses ipenjualan iperorangan/personal iselling, iyaitu isebagai iberikut:

  • a.    Prospecting iand iqualifying

Tahap iawal idalam ikegiaatan ipersonal iselling iini imerupakan itahap ipaling ikrusial idari imanajemen iuntuk imencapai ikesuksesan idalam ipenjualan. iKarena idalam itahap iperusahaan idan isalesman imesti imemiliki ipengetahuan imengenai ibagaimana ikualifikasi idari icalon ikonsumen iyang iakan idijadikan itarget ipasar. iDan imelalui itahap iini ijuga ikonsumen iakan idipilah-pilah iberdasarkan imacam-macam icalon ikonsumen imenurut ikemampuan iekonominya, itingkat ibisnisnya, ikebutuhan ikhusus, ilokasi idari ikonsumen, imaupun ikemampuan icalon ikonsumen iitu iuntuk iberkembang.

  • b.    Pre-approach

Pada itahap iini iakan idilakukan ikembali ipengecekan imengenai icalon ikonsumen itentang ibagaimana icalon ikonsumen iyang iakan idihubungi. iHal

iini idilakukan idengan itujuan iagar itarget idan isasaran iyang idituju isudah itepat.

  • c.    Approach

Tahap iini imerupakan iawal idari ipertemuan iantara isalesman idengan icalon ikonsumennya. iPada isaat iini icalon ikonsumen iakan imenilai ibagaimana ipenampilan isalesman idan ibagaimana isalesman imembuka ipembicaraan, iyang inantinya iakan imemengaruhi icitra iproduk iyang iditawarkan, isehingga ihal iini imenjadi ikrusial idalam imembangun ihubungan idengan ikonsumen

  • d.    Presentation iand idemonstration

Pada itahap ipresentation iand idemonstration, isalesperson iakan imenyampaikan isegala ihal itentang iproduk idengan ijelas iagar icalon ikonsumen idapat imengerti idengan ibaik imengenai iproduk itersebut. Menurut iKotler idan iArmstrong (2018) isalesperson iharus ibenar-benar imenguasai ibagaimana iproduknya idan idapat imenyampaikan ibagaimana iproduk itersebut idan ibagaimana iproduk itersebut idalam imemecahkan imasalah ikebutuhan iyang idimiliki icalon ikonsumen, idan ijuga idapat imenunjukkan ibukti itentang ibagaimana ikualitas ipelayanan iyang idiberikan ioleh iperusahaan, itidak ihanya idengan icerita idan ihal-hal iyang idisampaikan. iKotler idan iArmstrong i(2018): i“Buyer itoday iwant isolution inot ismile; iresult, inot irazzle-dazzle.”

  • e.    Handling iObjection

Pada isaat ipembelian icalon ikonsumen imungkin iuntuk imenyampaikan ikeberatan isebagai ialasan iuntuk imelakukan ipenolakan, idan ijuga ipertanyaan-pertanyaan iyang idapat idijadikan ialasan iuntuk ipenolakan. iAlasan ipenolakan idapat idilakukan idengan iberbagai imacam icara, imulai idari iharga iyang itidak icocok iatau ijasa iyang itidak isesuai imaupun ihal-hal ilainnya. Oleh ikarena iitu isalesperson iharus imelakukan ipelatihan iuntuk imerespon idari ipenolakan itersebut, idan ihal itersebut iharus idilakukan

idengan ibaik idan isopan. iTidak iboleh idilupakan ijuga ibahwa idalam ipelatihan itersebut isalesperson iharus imenyiapkan idan imengetahui ihal-hal iapa isaja iyang iumumnya imenjadi ialasan ipenolakan itersebut, isehingga isalesperson imampu imenjawab idan imenghilangkan ipenolakan itersebut idengan icepat. Selain ihanya imenjawab ipertanyaan iataupun ikeberatan iyang idisampaikan, isalesperson ijuga iharus imemiliki ikepekaan iterhadap ipertanyaan iataupun ikeberatan iyang itidak iditunjukkan ilangsung ioleh icalon ipelanggan. iKotler idan iArmstrong (2018): i“The isalesperson ishould iuse ia ipositive iapproach, iseek iout ihidden iobjection, iask ithe ibuyer ito iclarify iany iobjection, itake iobjection ias iopportunities ito iprovide imore iinformation, iand iturn ithe iobjection iinto ireason ifor ibuying.”

  • f.    Closing

Salesperson iharus imengetahui ikapan iwaktu iyang itepat iuntuk imenutup ipembicaraan idengan imenanyakan itentang ikonfirmasi ipembelian. iDalam itahap iini isalesperson iharus imengetahui itanda-tanda idari icalon ikonsumen ibahwa imereka isudah icukup ijelas idan iakan imelakukan ipengambilan ikeputusan, idan ipihak isalesperson ijuga iharus imemberikan icontact iperson iyang imudah idihubungi ioleh icalon ipembeli ikarena iterkadang ipembeli itidak ilangsung imemberi ikonfirmasi ipada isaat iitu, itetapi iterkadang imereka imembutuhkan ipertimbangan idalam ipembelian iproduk. i

  • g.    Follow iup

Hal iini imerupakan itahapan ipaling iakhir idari irangkaian iproses ipersonal iselling. iPada itahap iini isalesperson iharus imenanyakan ikembali itentang ibagaimana ipelayanan iyang idiberikan, ikarena ipada itahap iini isalesperson iharus imerespon idengan ibaik itentang ibagaimana itanggapan idari ikonsumen imengenai iproduk. iDi itahap iini isalesperson iharus idapat imeminimalkan

ikekecewaan idan ijuga iharus imengetahui ibagaimana itingkat ikepuasan idari ikonsumen.

Keputusan Pembelian

Keputusan ipembelian iadalah itindakan iataupun iperilaku ikonsumen imengenai iapakah ipembelian itersebut ijadi iatau itidak idalam ipengambilan ikeputusan ipembelian ibarang. iBanyaknya ijumlah ikonsumen iyang imemutuskan iuntuk imengambil ikeputusan ipembelian iyang idijadikan isebagai ipatokan iadalah ipenentu ibagaimana itercapai iatau itidaknya itarget iperusahaan.

Kotler idan iArmstrong (2018) imenyatakan ibahwa iproses ipembelian idimulai ijauh isebelum ipembelian isebenarnya idan iberlanjut ilama isetelahnya. Indikator-indikator iyang idijadikan ipenilaian ikeputusan ipembelian imenurut Watung (2016) iadalah isebagai iberikut:

  • 1.    Minat imembeli ikarena ikebutuhan

  • 2.    Mengumpulkan iinformasi itentang iproduk

  • 3.    Penilaian iproduk idengan imanfaat iyang idiharapkan

  • 4.    Keyakinan iterhadap ipilihan iproduk

  • 5.    Pembelian ikepuasan

Hubungan iPersonal iSelling iTerhadap iKeputusan iPembelian idalam iRangka Peningkatan iPenjualan

Cara ipromosi imelalui ipersonal iselling iadalah icara iyang ipaling ilama idari iproses ipemasaran itetapi imerupakan icara ipaling iefektif ikarena ipergerakannya isangat idinamis idengan imemanfaatkan ikontak ilangsung iantara isalesperson idan icustomer. iMelalui iaktivitas ipersonal iselling, icustomer idapat imengetahui isecara imenyeluruh imengenai ibagaimana iproduk itersebut idan ikeistimewaannya idibandingkan idengan iproduk ilain/pesaing.

Dengan isemakin ibaiknya ipelaksanaan ipersonal iselling, imaka iakan isangat dimungkinkan imeningkatnya ihasil ipenjualan isuatu iproduk, iatau idalam ihal iini peningkatan ipenjualan ikamar ihotel. iHal iini imerujuk ipada iapa iyang diungkapkan iSwastha (2018) itentang ipentingnya ipersonal iselling iterhadap program ipemasaran idan imendominasi iprogram-program ipemasaran ilainnya.

Di idalam imengenalkan isuatu iproduk, itenaga ipenjual imesti iberhadapan langsung idengan ikonsumen. iHal iini idilakukan iuntuk imemengaruhi ikonsumen sehingga ibersedia iuntuk imengadakan itransaksi idengan ipihak iperusahaan. Seorang itenaga ipenjual iyang ibaik itidak ihanya iberusaha imengenali ikonsumen, tetapi ijuga idiharapkan idapat imembantu ikonsumen idengan icara imemberikan solusi iterbaik iatas ipermasalahan iyang itengah ikonsumen ihadapi. iHal iini merujuk ipada iapa iyang idiungkapkan iKotler idan iArmstrong i(2018) ibahwa presentasi ipribadi ioleh itenaga ipenjualan iperusahaan idimaksudkan iuntuk melakukan ipenjualan idan imembangun ihubungan idengan ipelanggan.

Tenaga ipenjual ijuga imerupakan ipenghubung iantara iprodusen idengan konsumen, iterutama ijika ikonsumen ijauh idari iproduk idalam iarti ikonsumen belum imengenal iproduk. iTenaga ipenjual idapat imenyediakan iinformasi mengenai iproduk itersebut, imenjelaskan, idan ibahkan imerundingkan iharga dengan ikonsumen, isehingga itenaga ipenjual idapat idianggap isebagai iwakil perusahaan. iJika iproduk itersebut isudah idiperkenalkan idengan ibaik ioleh tenaga ipenjual, imaka ikonsumen iakan imengenal idengan ibaik iproduk itersebut dan iakhirnya itercipta ikeputusan ipembelian.

Berdasarkan iuraian idi iatas, imaka idapat iditarik ikesimpulan ibahwa pengaruh ipersonal iselling iterhadap ikeputusan itidak idapat idipisahkan. iAtau dengan ikata ilain, ipersonal iselling imemiliki ipengaruh iterhadap ikeputusan membeli isebuah iproduk. iPenjualan isuatu iproduk idapat imeningkat ijika aktivitas ipersonal iselling idilakukan idengan ibaik idan iprofessional. iSebaliknya

ijika ipersonal iselling itidak iberperan idengan ibaik, imaka ibesar ikemungkinan ipenjualan isuatu iproduk iakan imenurun idan itidak idapat imemenuhi itarget ipenjualan.

METODE PENELITIAN

Pendekatan penelitian yang digunakan dalam studi ini adalah metode kuantitatif. Metode penelitian kuantitatif merupakan salah satu jenis penelitian yang spesifikasinya sistematis, terencana, dan terstruktur dengan jelas sejak awal hingga pembuatan desain penelitiannya. Metode penelitian kuantitatif, sebagaimana dikemukakan oleh Sugiyono (2016), yaitu: “Metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat positivisme, digunakan untuk meneliti pada populasi atau sampel tertentu, pengumpulan data menggunakan instrumen penelitian, analisis data bersifat kuantitatif/statistik, dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang telah ditetapkan”. Untuk itu, hipotesa yang digambarkan adalah untuk menjabarkan kerangka pemikiran dan juga jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian ini. Dikatakan sementara karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori relevan, belum didasarkan fakta empiris yang diperoleh melalui pengumpulan data (Sugiyono, 2012).

Teori iyang idigunakan ipada ipersonal iselling isebagai ivariable iX idiambil idari iteori iyang idipaparkan ioleh iKotler idan iArmstrong (2018) idi imana idijelaskan ibahwa iproses ipersonal iselling iterdiri idari iapproach, ipresentation iand idemonstration, ihandling iobjection, iclosing, ifollow-up. iKemudian, iteori iyang idigunakan ipada ikeputusan ipembelian isebagai ivariable iY ijuga imerupakan iteori iyang idipaparkan ioleh iKotler idan iArmstrong (2018) idi imana idijelaskan ibahwa iproses ikeputusan ipembelian iterdiri idari ipengenalan ikebutuhan, ipencarian iinformasi, ialternatif ievaluasi, ikeputusan ipembelian, idan iperilaku ipasca pembelian. Berdasarkan hal tersebut diatas, maka kerangka hipotesa dapat dijabarkan dibawah ini.

  • Gambar 1. Hipotesa Penelitian

Approach (X1)

Ho1 : Diduga tidak ada pengaruh dari Approach (X1) terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y).

Ha1 : Diduga ada pengaruh dari Approach (X1) terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y).

Presentation and Demonstration (X2)

Ho2 : Diduga tidak ada pengaruh dari Presentation and Demonstration (X2) terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y).

Ha2 : Diduga ada pengaruh dari Presentation and Demonstration (X2) terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y).

Handling Objection (X3)

Ho3 : Diduga tidak ada pengaruh dari Handling Objection (X3) terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y).

Ha3 : Diduga ada pengaruh dari Handling Objection (X3) terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y).

Closing (X4)

Ho4 : Diduga tidak ada pengaruh dari Closing (X4) terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y).

Ha4 : Diduga ada pengaruh dari Closing (X4) terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y).

Follow-Up (X5)

Ho5 : Diduga tidak ada pengaruh dari Follow-Up (X5) terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y).

Ha5 : Diduga ada pengaruh dari Follow-Up (X5) terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y).

Variabel Aktivitas Personal Selling (Approach (X1), Presentation and Demonstration (X2), Handling Objection (X3), Closing (X4), Follow-Up (X5))

Ho6 : Diduga tidak ada pengaruh dari Aktivitas Personal Selling (Approach (X1), Presentation and Demonstration (X2), Handling Objection (X3), Closing (X4), FollowUp (X5)) terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y).

Ha6 : Diduga ada pengaruh dari Aktivitas Personal Selling (Approach (X1), Presentation and Demonstration (X2), Handling Objection (X3), Closing (X4), Follow-Up (X5)) terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y).

Data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri atas dua bagian, yaitu data primer dan data sekunder. Selanjutnya, metode pengumpulan data juga dibagi menjadi dua yaitu survei sebagai data primer dan studi kepustakaan untuk data sekunder. Metode pengumpulan data primer dilakukan menggunakan survei dengan pertanyaan tertutup yang menanyakan kepada responden tentang kepercayaannya,

pendapat, karakteristik, dan perilaku yang telah atau sedang terjadi yang sudah di formulasikan menjadi sebuah pertanyaan kedalam skala Likert Ordinal. Pujihastuti dalam Situmoran dan Purba (2020) menjelaskan bahwa pertanyaan tertutup adalah memberi responden kesempatan memilih jawaban yang tersedia. Pertanyaan tertutup akan mengurangi variabilitas tanggapan responden sehingga memudahkan analisisnya. Seterusnya, Skala Likert Ordinal adalah skala yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang tentang suatu objek atau fenomena tertentu (Purwanto, 2018).

Dengan menggunakan skala Likert Ordinal, maka variabel dalam studi ini dapat diukur dan dijabarkan dari variabel menjadi dimensi, dari dimensi dijabarkan menjadi indikator, dan dari indikator dijabarkan menjadi sub indikator diukur. Akhirnya sub indikator dapat dijadikan tolak ukur untuk membuat pertanyaan atau pernyataan yang perlu dijawab oleh populasi responden melalui Google Form dalam kurun waktu yang ditentukan.

Populasi dalam penelitian ini tidak diketahui secara pasti, di mana sejak berdirinya Smart Hotel Lubuklinggau belum ada penelitian sejenis yang dilakukan sehingga data jumlah populasi tidak tersedia secara akurat. Dengan begitu, penelitian ini menggunakan teknik sampling insidensial. Sugiyono (2016) mendefinisikan sampling insindensial sebagai penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan/insidensial bertemu dengan peneliti atau dapat mengakses kuesioner dari peneliti dan memiliki kecocokkan untuk menjadi sumber data bagi peneliti maka dapat digunakan sebagai sampel. Untuk itu, populasi yang digunakan adalah customer Smart Hotel Lubuklinggau yang melakukan pembelian kamar minimal satu kali, sehingga didapatkan sampel penelitian sebanyak 77 responden.

Kemudian, analisis data statistik dilakukan dengan bantuan sistem komputer dengan applikasi software manajemen data SPSS untuk uji validitas dan reliabilitas pada instrumen studi yang telah ditentukan. Selanjutnya, uji asumsi klasik

(normalitas, heteroskedastisitas, dan multikolonieritas), serta uji hipotesis asosiatif (analisis regresi linier berganda, analisis koefisien determinasi, dan pengujian hipotesis) dijalankan untuk memproduksi hasil dari studi penelitian ini beserta bahasannya.

HASIL DAN PEMBAHASAN

Dalam mencapai tujuan studi penelitian yang ingin mengetahui pengaruh aktivitas personal selling terhadap keputusan pembelian kamar di Smart Hotel Lubuklinggau. Statistik daripada data primer dapat ditampilkan seperti dibawah ini.

Karakteristik Responden

Beberapa karakteristik dari responden studi penelitian ini dapat dijabarkan sebagai berikut, yaitu berdasarkan jenis kelamin, 54,5% responden berjenis kelamin wanita, sisanya 45,5% adalah pria. Berdasarkan usia, 58.4% responden adalah tamu dengan rentang umur 20-30 tahun, 32,5% responden dengan rentang umur 31-40 tahun, 5,2% responden dengan umur di bawah 20 tahun, dan 3,9% responden dengan umur lebih dari 40 tahun. Berdasarkan pekerjaan, 37,7% pekerja swasta, 26% wirausaha, 23,4% lainnya, 11,7% PNS, dan 1,3% TNI/Polri. Berdasarkan domisili, 77,9% responden berasal dari luar Kota Lubuklinggau, sedangkan sisanya 22,1% berasal dari Kota Lubuklinggau. Terakhir, berdasarkan sumber informasi, 35,9% dari keluarga/teman, 23,7% dari brosur, 20,5% dari radio/TV/majalah/koran, 13,5% lainnya, sisanya 6,4% dari pameran.

Uji Validitas

Dari hasil uji validitas, didapatkan hasil dari setiap butir pertanyaan variabel X aktivitas personal selling dan variabel Y keputusan pembelian kamar pada kuesioner yang disebar, yaitu rhitung > rtabel = valid, dengan rtabel (0,05) = 0,227, maka dapat dinyatakan semua butir pertanyaan kuesioner adalah valid.

Tabel 1. Uji Validitas Variabel X

No

Pertanyaan

R

Hitung

R

Tabel

Status

Approach

1

Salesperson berpenampilan baik dan menarik ketika hendak mempresentasikan produk Smart Hotel Lubuklinggau.

0,666

0,227

Valid

2

Salesperson bersikap professional, ramah, dan sopan, sebelum mempresentasikan Smart Hotel Lubuklinggau.

0,580

0,227

Valid

3

Salesperson membuka pembicaraan dengan baik sebelum mempresentasikan Smart Hotel Lubuklinggau.

0,570

0,227

Valid

Presentation and demonstration

4

Salesperson menjelaskan informasi mengenai produk Smart Hotel Lubuklinggau dengan sangat jelas.

0,578

0,227

Valid

5

Salesperson menguasai dengan baik informasi mengenai produk-produkSmart Hotel Lubuklinggau.

0,680

0,227

Valid

6

Presentasi mengenai produk Smart Hotel Lubuklinggau yang ditampilkan salesperson menarik.

0,628

0,227

Valid

Handling objection

7

Salesperson menangani pertanyaan dan keluhan mengenai produk SmartHotel Lubuklinggau dengan baik.

0,585

0,227

Valid

8

Salesperson menangani pertanyaan dan keluhan mengenai produk SmartHotel Lubuklinggau dengan cepat.

0,700

0,227

Valid

9

Salesperson bersikap ramah pada saat menangani pertanyaan dan keluhanmengenai produk Smart Hotel Lubuklinggau.

0,644

0,227

Valid

Closing

10

Salesperson menutup pembicaraan dengan baik pada saat mempresentasikanproduk Smart Hotel Lubuklinggau.

0,602

0,227

Valid

11

Salesperson memberikan contact person yang mudah untuk dihubungi mengenaipenawaran produk Smart Hotel Lubuklinggau.

0,728

0,227

Valid

12

Promosi produk Smart Hotel Lubuklinggau yang ditawarkan oleh salesperson jelas dan menarik.

0,725

0,227

Valid

Follow-up

13

Kemampuan komunikasi salesperson ketika following-up setelah mempresentasikan produk Smart Hotel Lubuklinggau baik.

0,746

0,227

Valid

14

Salesperson bertutur kata baik pada saat menanyakan kembali mengenaipelayanan yang di berikan Smart Hotel Lubuklinggau.

0,727

0,227

Valid

15

Salesperson tepat waktu pada saat menanyakan kembali mengenai pelayanan yang diberikan Smart Hotel Lubuklinggau.

0,691

0,227

Valid

Tabel 2. Uji Validitas Variabel Y

No

Pertanyaan

R

Hitung

R

Tabel

Status

1

Produk yang ditawarkan oleh Smart Hotel Lubuklinggau sesuai apa yang saya butuhkan.

0,681

0,227

Valid

2

Informasi produk Smart Hotel Lubuklinggau yang saya dapatkan sangat lengkap.

0,803

0,227

Valid

3

Produk yang ditawarkan Smart Hotel Lubuklinggau lebih menarik dibandingkan dengan competitor lain.

0,705

0,227

Valid

4

Pada saat pembelian produk Smart Hotel Lubuklinggau saya rasa sudah membuat keputusan yang tepat.

0,726

0,227

Valid

5

Kualitas pelayanan yang diberikan sesuai dengan apa yang saya harapkan.

0,768

0,227

Valid

Uji Reliabilitas

Peneliti juga melakukan uji reliabilitas dari variabel X aktivitas personal selling dan variabel Y keputusan pembelian kamar. Hasil uji reliabilitas variabel X, dengan menggunakan perhitungan Cronbach’s Alpha adalah sebesar 0,905, di mana hasil tersebut lebih besar dari r alpha minimal 0,60, maka data tersebut dapat dikatakan reliabel. Sedangkan untuk variabel Y didapatkan hasil uji reliabilitas sebesar 0,789, di mana hasil tersebut lebih besar dari r alpha minimal 0,60, maka data tersebut dapat dikatakan reliabel.

Uji Normalitas

Uji normalitas pada penelitian ini dilakukan melalui analisis grafik p-plot atau biasa disebut normality plot, dengan kriteria data yang berdistribusi normal akan berada tidak jauh sebarannya dari garis lurus kiri bawah ke kanan atas.

Gambar 2. Uji Normalitas Probability Plot

Berdasarkan sebaran data pada gambar 2 di atas, dapat dilihat bahwa titik-titik atau data tersebar di sekitar garis lurus diagonal (tidak terpencar jauh dari garis

lurus). Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa nilai residual berdistribusi

normal.

Analisis Statistik Deskriptif

Berdasarkan analisis statistik deskriptif, rata-rata jawaban responden atas variabel aktivitas personal selling (X) adalah sebesar 3,89, dan rata-rata jawaban responden atas variabel keputusan pembelian kamar (Y) adalah sebesar 3,85. Hal ini menunjukkan responden memberikan rata-rata jawaban cukup setuju condong ke arah setuju atas setiap pernyataan yang diberikan.

Tabel 3. Rekapitulasi Hasil Uji Regresi Berganda

Variabel

Unstandardize d Coefficients

Standardized Coefficients

T

Sig

B

Std.

Error

Beta

Approach (X1)

0,347

0,142

0,209

2,444

0,017

Presentation and demonstration (X2)

0,321

0,148

0,208

2,167

0,034

Handling objection (X3)

0,440

0,147

0,285

2,991

0,004

Closing (X4)

0,438

0,178

0,281

2,469

0,016

Follow-up (X5)

0,027

0,179

0,018

0,151

0,880

Konstanta                      : 0,894

R                                 : 0,850

R Square                       : 0,723

F Hitung                       : 37,118

Sig F Hitung                    : 0,000b

a. Dependent Variable:

Y=Keputusan Pembelian

Analisis Regresi Berganda

Berdasarkan hasil rekapitulasi olah data SPSS yang ditunjukkan pada Tabel 3, didapatkan hasil analisis regresi berganda sebagai berikut:

Y = 0.894 + 0.347X1 + 0.321X2 + 0.440X3 + 0.438X4 + 0.027X5

Keterangan:

Y    = Keputusan

X1   = Approach

X2    = Presentation and demonstration

X3    = Handling objection

X4    = Closing

X5    = Follow-up

Hasil dari analisis tersebut dapat diinterpretasikan sebagai berikut:

  • a)    Nilai konstanta persamaan di atas sebesar 0.894. Angka tersebut menunjukkan bahwa jika Approach (X1), Presentation and demonstration (X2), Handling objection (X3), Closing (X4), dan Follow-up (X5) memiliki nilai konstan atau X=0, maka nilai keputusan pembelian adalah sebesar 0.894.

  • b)    Koefisien X1 memiliki nilai sebesar 0.347, yang berarti bahwa jika terjadi kenaikan tingkat Approach sebesar 1, maka keputusan pembelian juga akan mengalami kenaikan sebesar variabel pengalinya yaitu 0.347, dengan asumsi variabel independen lain dianggap konstan (X=0).

  • c)    Koefisien X2 memiliki nilai sebesar 0.321, yang berarti bahwa jika terjadi kenaikan tingkat Presentation and demonstration sebesar 1, maka keputusan pembelian juga akan mengalami kenaikan sebesar variabel pengalinya yaitu 0.321, dengan asumsi variabel independen lain dianggap konstan (X=0).

  • d)    Koefisien X3 memiliki nilai sebesar 0.440, yang berarti bahwa jika terjadi kenaikan tingkat Handling objection sebesar 1, maka keputusan pembelian juga akan mengalami kenaikan sebesar variabel pengalinya yaitu 0.440, dengan asumsi variabel independen lain dianggap konstan (X=0).

  • e)    Koefisien X4 memiliki nilai sebesar 0.438, yang berarti bahwa jika terjadi kenaikan tingkat Closing sebesar 1, maka keputusan pembelian juga akan mengalami kenaikan sebesar variabel pengalinya yaitu 0.438, dengan asumsi variabel independen lain dianggap konstan (X=0).

  • f)    Koefisien X5 memiliki nilai sebesar 0.027, yang berarti bahwa jika terjadi kenaikan tingkat Follow-up sebesar 1, maka keputusan pembelian juga akan mengalami kenaikan sebesar variabel pengalinya yaitu 0.027, dengan asumsi variabel independen lain dianggap konstan (X=0).

Koefisien Korelasi

Untuk mengetahui hubungan antara variabel aktivitas personal selling terhadap keputusan pembelian kamar di Smart Hotel Lubuklinggau, maka dilakukan uji korelasi Pearson. Dari uji tersebut diperoleh hasil Sig. = 0.000 < 0,05, maka terdapat hubungan yang signifikan dimana 0,05 adalah taraf signifikan. Hubungannya sangat kuat karena nilai korelasi variabel adalah 0,850.

Koefisien Determinasi

Pada uji koefisien determinasi, didapatkan R square sebesar 0,723 yang berarti bahwa variable-variable personal selling (X) secara simultan (bersama-sama) berpengaruh terhadap variabel keputusan pembelian (Y) sebesar 72,3%. Sedangkan sisanya (100% - 72,3% = 27,7%) dipengaruhi oleh variabel lain di luar persamaan regresi ini atau variabel yang tidak diteliti.

Uji t

Uji t bertujuan untuk mengetahui apakah variabel bebas atau variabel independen (X) secara parsial (sendiri-sendiri) berpengaruh terhadap variabel terikat atau variabel dependen (Y).

Tabel 4. Hasil Uji t

Variabel Bebas

t hitung

Sig

Approach (X1)

2,444

0,017

Presentation and demonstration (X2)

2,167

0,034

Handling objection (X3)

2,991

0,004

Closing (X4)

2,469

0,016

Follow-up (X5)

0,151

0,880

Jika dibandingkan dengan t tabel yang diketahui memiliki nilai 1.996 serta dilihat melalui nilai signifikansinya (Sig.), maka dapat didapatkan hasil sebagai berikut:

  • 1.    Ha1 diterima sedangkan Ho1 ditolak, yang berarti variabel Approach (X1) memiliki pengaruh secara parsial terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y)

  • 2.    Ha2 diterima sedangkan Ho2 ditolak, yang berarti variabel Presentation and Demonstration (X2) memiliki pengaruh secara parsial terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y)

  • 3.    Ha3 diterima sedangkan Ho3 ditolak, yang berarti variabel Handling Objection (X3) memiliki pengaruh secara parsial terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y)

  • 4.    Ha4 diterima sedangkan Ho4 ditolak, yang berarti variabel Closing (X4) memiliki pengaruh secara parsial terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y), dan

  • 5.    Ho5 diterima sedangkan Ha5 ditolak, yang berarti variabel Follow-Up (X5) tidak memiliki pengaruh secara parsial terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y)

Uji F

Uji F merupakan uji secara simultan untuk mengetahui apakah variabel-variabel personal selling secara bersama-sama mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian. Hasil uji ANOVA, dapat diketahui bahwa Sig. < 0,05 yaitu 0,000 < 0,05, yang kemudian dapat ditarik kesimpulan bahwa ada pengaruh secara simultan dari Aktivitas Personal Selling (Approach (X1), Presentation and Demonstration (X2), Handling Objection (X3), Closing (X4), Follow-Up (X5)) terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y) sehingga Ha6 diterima sedangkan Ho6 ditolak.

PEMBAHASAN

Berdasarkan hasil pengujian secara statistik dapat terlihat dengan jelas bahwa secara parsial (individu) hampir semua variabel bebas berpengaruh terhadap variabel terikat dan secara simultan (bersama-sama) variabel bebas berpengaruh terhadap variabel terikat. Pengaruh yang diberikan kelima variabel bebas tersebut bersifat positif, artinya semakin tinggi variabel-variabel personal selling, maka semakin tinggi pula variabel keputusan pembelian. Hasil tersebut sesuai dengan hipotesis yang telah diajukan. Hasil penelitian ini juga sesuai dengan hasil penelitian sebelumnya yang dijabarkan di bagian tinjaun Pustaka.

Adapun hal penting yang bisa dijadikan catatan bahwa tahap Approach dalam aktifitas personal selling menjadi krusial dalam membangun hubungan dengan konsumen karena pada saat ini calon konsumen Smart Hotel Lubuklinggau akan menilai bagaimana penampilan salesman dan bagaimana salesman membuka pembicaraan, yang nantinya akan memengaruhi citra produk yang ditawarkan oleh Smart Hotel Lubuklinggau. Selanjutnya, pada tahap presentation and demonstration, salesperson diharuskan menyampaikan segala hal tentang produk dengan jelas agar

calon konsumen dapat mengerti dengan baik mengenai produk Smart Hotel Lubuklinggau tersebut. Salesperson harus benar-benar menguasai bagaimana dan apa saja produk Smart Hotel Lubuklinggau serta dapat dengan baik menyampaikan informasi lengkap untuk produk tersebut sesuai dengan kebutuhan yang diinginkan oleh calon konsumen. Sekaligus, salesperson Smart Hotel Lubuklinggau harus dapat menunjukkan bukti akurat dan contoh nyata mengenai kualitas pelayanan yang akan diberikan oleh Smart Hotel Lubuklinggau.

Meskipun pada saat pembelian calon konsumen menyampaikan keberatan sebagai alasan untuk melakukan penolakan, dan juga pertanyaan-pertanyaan yang dijadikan alasan untuk penolakan. Salesperson Smart Hotel Lubuklinggau harus menguasai teknik penjualan dan handling complain untuk dapat merespon dari penolakan tersebut. Tentunya hal tersebut harus dilakukan dengan baik dan sopan. Tidak boleh dilupakan juga bahwa dalam teknik keahlian untuk melakukan penjualan dan handling complaint tersebut, salesperson harus menyiapkan dan mengetahui hal-hal apa saja yang umumnya menjadi alasan penolakan tersebut, sehingga salesperson mampu menjawab dan menghilangkan penolakan tersebut dengan cepat.

Salesperson harus mengetahui kapan waktu yang tepat untuk menutup pembicaraan dengan menanyakan tentang konfirmasi pembelian. Dalam tahap ini salesperson harus mengetahui tanda-tanda dari calon konsumen bahwa mereka sudah cukup jelas dan akan melakukan pengambilan keputusan, dan pihak salesperson juga harus memberikan contact person yang mudah dihubungi oleh calon pembeli karena terkadang pembeli tidak langsung memberi konfirmasi pada saat itu, tetapi terkadang mereka membutuhkan pertimbangan dalam pembelian produk.

Pada tahap Follow-Up, salesperson harus menanyakan kembali tentang bagaimana pelayanan yang diberikan, karena pada tahap ini salesperson harus memberikan respon yang maksimal dan postif tentang bagaimana tanggapan dari

konsumen mengenai produk yang ditawarkan oleh Smart Hotel Lubuklinggau. Di tahap ini salesperson harus dapat meminimalkan kekecewaan dan juga dapat mendeteksi tingkat kepuasan dari konsumen.

KESIMPULAN

Simbiosis mutualisme antara kegiatan aktivitas personal selling di Smart Hotel Lubuklinggau untuk mempengaruhi keputusan pembelian kamar dapat dibuktikan secara statistik melalui hasil Uji F yang menunjukkan nilai F hitung sebesar 37.118 dan nilai signifikansi (Sig.) sebesar 0.000, yang jika dibandingkan dengan F tabel dan dengan melihat nilai signifikansi, maka: F hitung > F tabel, yaitu 37.118 > 2.30; dan nilai signifikansi (Sig.) 0.00 < 0.05.

Nilai statistik yang ada menjadikan dasar kesimpulan daripada adanya pengaruh dari aktivitas personal selling terhadap variabel keputusan pembelian kamar di Smart Hotel Lubuklinggau. Kuatnya simbiosis mutualisme antara pengaruh aktivitas personal selling terhadap keputusan pembelian kamar di Smart Hotel Lubuklinggau dapat dijelaskan dengan nilai hubungan antar variable yang diteliti sebesar 72,3% dengan korelasi R adalah 0,850. Ini artinya antara variabel X (Aktivitas Personal Selling) dan variabel Y (keputusan pembelian) berkorelasi sangat erat dan menunjukan interaksi yang saling mendukung.

Oleh karena itu, implikasi manajerial yang dapat disampaikan dari hasil studi penelitan di Smart Hotel Lubuklinngau ini adalah yaitu perhatian lebih pada cara promosi melalui aktivitas personal selling karena terbukti menjadi vital dan krusial terhadap usaha pemasaran Smart Hotel Lubuklinngau dalam mengenalkan produk-produknya. Kemudian, dibanding dengan aktivitas bauran promosi yang lain, personal selling memiliki kelebihan dalam kegiatannya yaitu lebih fleksibel, lebih mudah melakukan pendekatan terhadap pelanggan, efisien, dan mempunyai kesempatan memiliki hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

Dalam hal terkait keputusan pembelian di Smart Hotel Lubuklinngau adalah tindakan ataupun perilaku konsumen mengenai apakah pembelian tersebut jadi atau tidak. Banyaknya jumlah konsumen yang memutuskan untuk mengambil keputusan pembelian adalah penentu bagaimana tercapai atau tidaknya target pemasaran di Smart Hotel Lubuklinngau. Berikut ini adalah beberapa saran untuk Smart Hotel Lubuklinggau dalam upaya meningkatkan keputusan pembelian, di antara lain agar penyebaran informasi melalui media-media komunikasi perlu ditingkatkan. Contohnya, informasi promosi dan produk yang ditawarkan yang diberikan melalui media sosial agar lebih dilengkapi, tentang keterangan lengkap tentang produk dan pelayanan yang ditawarkan serta juga dengan menayangkan ulasan-ulasan positif yang organik karena pada era komunikasi seperti sekarang ini pelanggan akan cenderung mencari informasi mengenai produk lewat berbagai macam media. Lalu, seperti yang sudah dijelaskan sebelumnya, perlu dilakukan perhatian ekstra bagi konsumen yang telah membeli produk Smart Hotel Lubuklinggau untuk mencegah munculnya rasa kecewa yang mungkin dapat menyebabkan tersebarnya informasi negatif sehingga terjadi penurunan penjualan atau bahkan pembatalan pembelian oleh pelanggan.

Terakhir, hasil dan bahasan studi penelitian telah juga membuka peluang diskusi lebih lanjut mengenai aktivitas personal selling dan keputusan pembelian untuk dapat dilakukan dengan pendekatan kuatitatif dan juga memperluas ruang lingkup atau variabel penelitian yang berbeda.

DAFTAR PUSTAKA

Adiyanta, F. S. (2019). Hukum dan Studi Penelitian Empiris: Penggunaan Metode Survey sebagai Instrumen Penelitian Hukum Empiris. Administrative Law and Governance Journal, 2(4), 697-709.

Airey, D. (2019). Education for tourism: a perspective article. Tourism Review.

Atiko, G., Sudrajat, R. H., & Nasionalita, K. (2016). Analisis Strategi Promosi Pariwisata melalui Media Sosial oleh Kementrian Pariwisata RI (Studi Deskriptif pada Akun Instagram@ Indtravel) Analysis Tourism Promotion

Strategy Through Social Media By Tourism Ministry Of Republic Indonesia (Descriptive Stud. Jurnal Sosioteknologi, 15(3), 378-389.

BPS Kota Lubuklinggau. (2019). Tingkat Penghunian Kamar Hotel Kota Lubuklinggau 2018-2019. Lubuklinggau: BPS Kota Lubuklinggau.

Elmira, P. (2019, October 16). Menpar Targetkan Devisa dari Sektor Pariwisata Capai 20

Miliar        Dolar        AS.        Retrieved        2021,        from

https://www.liputan6.com/lifestyle/read/4087332/menpar-targetkan-devisa-dari-sektor-pariwisata-capai-20-miliar-dolar-as

Ghozali, I. (2018). Aplikasi analisis multivariate dengan program SPSS. Badan Penerbit Universitas Diponegoro.

Ginting, S. T. U. A., & Ginting, A. (2021). Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Pelanggan Menggunakan Jasa Teratai Laundry Medan. Jurnal Regionomic, 3(1), 7-16.

Google Review. (n.d). Smart Hotel Lubuklinggau. Retrieved 2021, from shorturl.at/emoGK

Hermawan, Hary., Brahmanto, E., & Hamzah, F. (2018). Pengantar Manajemen Hospitality. Jawa Tengah: PT Nasya Expanding Management.

Isdarmanto. (2018). Buku Ajar: Hotel Introduction. Yogyakarta: Sekolah Tinggi Ilmu Pariwisata Ambarrukmo.

Janitra, M. R. (2021). Hotel Syariah: Teori dan Praktek. Depok: PT. Raja Grafindo Persada.

Kemenparekraf. (2020). Rencana Strategis Kemenparekraf/Baparekraf 2020-2024. Kementrian Pariwisata dan Ekonomi Kreatif/Badan Pariwisata dan Ekonomi Kreatif.

Kotler, P., & Amstrong, G. (2018). Principles of Marketing. United Kingdom: Pearson.

Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management. London: Pearson..

Kumparan Travel. (2018, August 31). 5 Kota dengan Pesanan Hotel Tertinggi di Indonesia.

Retrieved 2021, from https://kumparan.com/kumparantravel/5-kota-dengan-pesanan-hotel-tertinggi-di-indonesia-1535692238389727489/full

Narendra, W. (2018). Identifikasi Kebutuhan Sarana Dan Prasarana Wisata Berdasarkan Persepsi Pengunjung Di Pantai Sipelot Kabupaten Malang (Doctoral dissertation, Institut Teknologi Nasional Malang).

Pemerintah Kota Lubuklinggau. (n.d). Peta Kota Lubuklinggau. Retrieved 2021, from https://lubuklinggaukota.go.id/public/static/6/Geografis

Priansah, D. J. (2017). Komunikasi Pemasaran Terpadu. Bandung: Pustaka Seta.

Purwanto, P. (2018). Teknik Penyusunan Instrumen Uji Validitas dan Reliabilitas Penelitian Ekonomi Syariah. Magelang: Staiapress.

Schiffman, L. G, & Wisenblit, J. (2019). Consumer Behavior. Twelfth Edition. New York: Pearson.

Situmorang, T. E., & Purba, D. (2020). Perancangan Aplikasi Pengujian Validitas dan Reliabilitas Instrumen Penelitian. KAKIFIKOM: Kumpulan Artikel Karya Ilmiah Fakultas Ilmu Komputer, 1(2), 54-58.

Sugiyono. (2016). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung: Alfabeta.

Sujarweni, V. W., & Utami, L. R. (2019). The master book of SPSS. Anak Hebat Indonesia.

Swastha, B. (2018). Manajemen Penjualan (Edisi 3). Yogyakarta: BPFE-Yogyakarta.

Szymkowiak, A., Melović, B., Dabić, M., Jeganathan, K., & Kundi, G. S. (2021). Information technology and Gen Z: The role of teachers, the internet, and technology in the education of young people. Technology in Society, 65, 101565.

Tjiptono, F. (2019). Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi.

Wona, M. L. N., Timuneno, T., & Fanggidae, A. H. (2021). Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian pada Toko Buku Suci Kupang. GLORY: Jurnal Ekonomi & Ilmu Sosial, 2(1-Mar), 63-77.

Yati. (2020). Menunjang Program Ayo Ngelong ke Lubuklinggau, Dua Hotel Bintang Empat Segera Berdiri. Retrieved 2021, from https://palpos.id/2020/12/25/menunjang-program-ayo-ngelong-ke-lubuklinggau-dua-hotel-bintang-empat-segera-berdiri/

PROFIL PENULIS

Indra Kusumawardhana adalah pengajar di Universitas Bina Nusantara untuk jurusan hotel manajemen.

Yuniar Meiliyanti adalah Sarjana Sains Terapan (S.Tr) untuk bidang Perhotelan yang diberikan oleh Universitas Bina Nusantara.

30     JUMPA Volume 9, Nomor 1, Juli 2022